Перейти к содержимому

КАК ПЕРЕСТАТЬ РАБОТАТЬ ПРОДАВЦОМ в своем магазине и СТАТЬ РУКОВОДИТЕЛЕМ

     
    Попробуйте использовать разные стили управления с разными типами сотрудников и время для стратегического планирования освободится само. ⠀
    1️⃣ Ситуация: Тип сотрудника «Не могу» + «Не хочу» и стиль управления Инструктирующий. ⠀ У вас новый спокойный сотрудник без опыта ИЛИ старый, но ему поставили новую задачу. У них нет компетенций работать, а из-за страха сделать неправильно нет и желания. ⠀ Что делать? Дать четкие инструкции ЧТО и КАК делать: делай раз, делай два, делай три. Тогда вероятность ошибки будет мала, а ваш сотрудник спокоен. ⠀
    2️⃣ Ситуация. Тип сотрудника «Хочу» + «Не могу» и стиль управления Убеждающий. ⠀ У вас эмоциональный энергичный сотрудник, фантанирующий идеями, который хочет работать, но у него нет компетенций. Вы теряете бдительность и рассчитываете на его энергию, но после первого недоразумения (которое происходит достаточно скоро) разочаровываетесь. А недоразумение произошло из- того, что вы вовремя не дали ему компетенций. ⠀ Что делать? В самом начале дать четкие инструкции ЧТО и КАК делать: делай раз, делай два, делай три, и ВНИМАНИЕ! объяснить ПОЧЕМУ надо сделать именно так. ⠀
    3️⃣ Ситуация. Сотрудник «Могу» + «Не хочу» и стиль управления Поддерживающий. ⠀ У вас опытный компетентный продавец, который уже давно работает. Или вы взяли продавца с опытом. Вы думаете, что он все знает и  перестаете давать ему инструкции. А он потихоньку теряет желание работать и вы начинаете это явно замечать. ⠀ Что делать? Когда вы перестаете давать дерективы, то в какой-то момент сотрудник может испугаться. Он вроде знает что делать, но не уверен что делает правильно. По сути ему просто нужна поддержка. Вы говорите ему:  делай, ты сможешь, но если будет что-то не получаться, ты всегда можешь обращайся ко мне. ⠀
    4️⃣ Ситуация. Сотрудник «Могу» + «Хочу» и стиль управления Дерегирующий. Мечта любого руководителя, когда вы просто говорите сотруднику «Делай» и он идет и делает. Тут главное не забывать держать руку на пульсе и контролировать. ⠀ Узнали своих сотрудников в описании? Попробуйте изменить свой стиль управления и сразу заметите результаты.
     
    Постоянно вижу как владельцы магазинов, имея продавцов, сами становятся за прилавок и начинают делать их работу: примерки, раскладки товара, ценники и т.д. От чего у них нет времени на планирование, организацию работы, обучение и мотивацию продавцов и контроль. На внедрение системы роста продаж тем более нет времени. ⠀
    А продавцы – ну ходят же на работу, и на том спасибо. НЕ хочется портить отношения,  быть жестким: постоянно поправлять и делать замечания. И выбирают быть хорошим и мягким. ⠀ 1️⃣ ОШИБКА: Непонимание, что руководитель должен быть ни жестким и ни мягким, а разным в зависимости от ситуации. Использовать разные стили руководства и в зависимости от типа сотрудника. Про типы сотрудников и стили руководства с примерами писала в предыдущем посте. ⠀
    2️⃣ ОШИБКА: неправильные постановки задач. Дали задание и ожидаете одного, а сотрудник сделал так как он понял и не так как вы ожидали. ⠀
    ПЯТЬ вопросов, на которые надо ответить, чтобы правильно поставить задачу:
    ✔️Что? Сотрудник должен ясно и четко понимать что нужно сделать.
    ✔️Кто? Кто несет ответственность за выполнение и что будет, если задача не будет выполнена. ✔️Зачем? Зачем это нужно компании? И зачем самому сотруднику?
    ✔️ Когда? За какой срок нужно выполнить задачу.
    ✔️ Как? Как задача должна быть выполнена. ⠀
    ПРИМЕР: нужно выставить новый товар. ⠀ Вы спешите по делаем и даете продавцу задание: «Выставьте товар». Получаете ответ: «Хорошо» и спокойно уходите. ⠀ Приходите через 5 часов, но товар все еще не выставлен. Не приятно. Вы злитесь. Решаете, что у вас ленивые продавцы, и даже задумываетесь о поиске новых. ⠀ На деле они просто не знали, что вы хотели сказать: «Я назначаю  тебя ответственной (кто?) за выкладку нового товара (что?). Нужно сделать это прямо сейчас (когда?), потому что этого товара сейчас нет в продаже (зачем это компании?). Чем больше товара, тем больше купят, тем больше у тебя будет ЗП (зачем это нужно сотруднику?) Выложи на эту полку (как?) ⠀
    ❓Почувствовали разницу? ⠀ А вы тоже надеетесь, что продавцы умеют читать ваши мысли или действуете по алгоритму?
     
    Напомню, что у руководителя 4 функции:
    ✔️ Планирование
    ✔️ Организация работы
    ✔️ Обучение и мотивация сотрудников
    ✔️ КОНТРОЛЬ ⠀
    И если первые три так или иначе можно делегировать, то функция контроля не делегируется НИКОГДА! Это то, что всегда на руководителе. ⠀ Самая частая проблема, которую я слышу на консультациях, это полное отсутствие контроля. Ну как же, продавцы же давно работают, они хорошие и ответственные, их контролировать не надо. ⠀
    Но отсутствие контроля расслабляет и демотивирует. Секрет еще в том, что контролировать нужно всех по разному. 
    ❗Контроль по результату. Подходит для компетентных и замотивированных сотрудников. ⠀ Пример, Наташа работает давно, она все знает и умеет продавать и ее мотивируют деньги. Вы ставите ей план продаж на неделю и проверяете по прошествии недели. ⠀
    ❗Промежуточный контроль. Для эмоционального сотрудникам, кто хочет работать, но еще не знает до конца как. Чтобы он не отклонился от выбранного направления, его нужно время от времени направлять обратно. ⠀ Промежуточный контроль нужен и сотруднику с компетенциями, но быстро теряющему мотивацию. Его нужно время от времени поддерживать, чтобы вернуть нужную мотивацию и задача продолжила выполняться. ⠀ Пример, Алена умеет продавать, вы ставите ей план на неделю. Первый день у нее получилось не полностью, она опускает нос и теряет веру в себя. Вам нужно каждый день  ее мотивировать и говорить, что все получится. ⠀
    ❗Контроль по процессу. Когда нужно выполнить конкретные шаги и от их четкого выполнения зависит результат. ⠀ Пример, вы поставили задачу продавцу работать по скриптам, знаете, что это повысит продажи. Тут важно проверить выполнение процесса работы по скриптам, каждого этапа. Потому что на результат влияет именно это. ⠀ Если использовать такой подход, то контроль не обременяет, а помогает. ⠀ Посмотрите на свою команду  и начните вести контроль по разному.